Бизнес в Китае: дружба и ложь
Подписаться на разделЧасто говорят о разнице менталитета русских и китайцев, о том, что она часто становится барьером на пути развития бизнеса. В работе с производителями Китая недостаточно быть просто осведомленным об особенностях китайской этики, но нужно использовать это в своих интересах, мы расскажем вам как.
Дружба по-китайски
Китайцы всегда декларируют, что бизнес должен строиться на дружбе и поэтому с первых минут знакомства начинают называть вас друзьями. Они знают, что в западном мире понятие друг – это целый набор моральных обязательств, которые не так-то просто переступить, если стороны назвали друг друга друзьями. Такое дружелюбие китайцев ослабляет бдительность иностранных бизнесменов, вследствие чего начинаются проблемы.
На самом же деле для китайцев дружба — это просто внешне дружелюбная атмосфера и гостеприимство, в ключе которых они будут строить все переговоры, но не более того. Это связано с тем, что в своем мировоззрении китайцы не делят людей и понятия, которыми руководствуются, на чёткие противоположности типа «свой» — «чужой», «белое» — «черное», «добро» — «зло». Исходя из этого, весь негатив, который они могут вам принести, для них будет просто аспектом работы.
В их воззрениях вы — это источник их благосостояния, причем один из многих, и китайцы обязательно дадут вам это понять. Они будут делать всё, чтобы этот источник (вы) вёл себя так, как им, китайцам, нужно. Зная, что вы плохо осведомлены о рынке, и что у вас, скорее всего, нет альтернативного поставщика, а также, надев на вас ярлык «друга», они будут «прогибать клиента» упрямством, иллюзорной тупостью либо нахальными сравнениями вас с другими их клиентами, сохраняя при этом внешнее дружелюбие. В этом плане у китайцев всё заранее продумано, заранее определено кто будет сообщать вам плохую информацию, кто будет громоотводом и т.д. и т.п.
Не стоит расстраиваться, нужно просто быть готовым к этому и отличать, что можно принимать на веру, а что — нет. Поскольку китайцы редко соглашаются на ваши первоначальные условия, имейте в запасе два—три варианта развития событий, при которых вы сохраните свои выгоды. Заранее уменьшите свою зависимость от этого поставщика, подобрав ему альтернативных производителей в Китае, и ведите с ними такую же работу. И главное, никогда не показывайте своего истинного отношения к ситуации, скрывайте свои эмоции особенно негативные. Китайцы уважают спокойных и уравновешенных партнеров, боятся – независимых, а над импульсивными – открыто потешаются.
Ложь по-китайски
Как это не прискорбно констатировать, но все врут – таковы законы жизни. Китайцы же врут иногда совершенно нелепо, врут на любые темы, врут по мелочам тогда, когда ложь даже не принесет им никакой выгоды. Отчасти это связано с отношением к иностранцам: в китайской культуре обмануть иноземца – в целом не считается плохим поступком и даже наоборот.
Вывести на чистую воду китайцев не так сложно – проверено, что задав простой вопрос на уточнение, вы понимаете, что что-то не сходится. Выяснив, что простые факты обстоят не так как пытается выставить вам китайский партнер, ни в коем случае не стоит ликовать или спрашивать «зачем человек исказил действительность», лучше просто сделать вид, что ты чего-то недопонял и поэтому спросил.
Но несмотря ни на что, что бы ни случилось, всегда будьте честны сами. Убедитесь, что вы действуете законно. Не обманывайте, не лгите, не играйте словами и не используйте уловки, которые используете у себя на родине. Не ведите двойную игру и не обращайтесь с китайцами как с дураками. Еще они очень не любят пафоса, фамильярности и пренебрежительного отношения.
Рекомендации, как вести себя в соответствии с китайским деловым этикетом
При первом знакомстве
• Не опаздывайте на встречи.
• Всегда представляйтесь.
• Хоть это и не принято в Китае, можете жать китайцам руки (может лучше «можете пожать руку»… а то немного фамильярно кажется) . Предпочтительнее же приветствовать партнеров легким поклоном или кивком.
• Напоминайте, при каких обстоятельствах вы уже имели дело с оппонентом.
• Изучите китайскую процедуру передачи партнеру визитной карточки (визитка по-китайски – ming pian). У китайцев принято передавать их друг другу при первой встрече, при этом держа карточку обеими руками.
• Не стоит дарить дорогих подарков, ограничьтесь фирменными сувенирами.
• Заранее, можете изучить чайную церемонию.
• Избегайте разговоров о политике и правах человека.
При переговорах
• Всегда имейте в запасе несколько альтернативных вариантов развития событий и идите на компромиссы, поскольку правило «клиент всегда прав» в Китае не работает.
• Во всём, даже в мелких деталях доверяйте, но проверяйте.
• Скрывайте свою эмоциональность, ни при каких условиях не повышайте голос – помните, китайцы уважают спокойных и боятся независимых.
• Будьте дипломатичны, не требуйте чего-то в категоричной форме.
• Старайтесь чаще говорить «спасибо» и «пожалуйста», используйте фразы «простите, что вас беспокою», «удобно ли вам говорить сейчас», «я высоко ценю вашу помощь».
• Не говорите китайцам, что они не правы, они всегда считают себя правыми.
• Еще, китайцы редко отвечают «я не знаю» даже если действительно не знают. Поэтому привыкайте, что они либо вообще промолчат, либо постараются вас заболтать.
Фотогалерея статьи
Дружба по-китайски
Китайцы всегда декларируют, что бизнес должен строиться на дружбе и поэтому с первых минут знакомства начинают называть вас друзьями. Они знают, что в западном мире понятие друг – это целый набор моральных обязательств, которые не так-то просто переступить, если стороны назвали друг друга друзьями. Такое дружелюбие китайцев ослабляет бдительность иностранных бизнесменов, вследствие чего начинаются проблемы.
На самом же деле для китайцев дружба — это просто внешне дружелюбная атмосфера и гостеприимство, в ключе которых они будут строить все переговоры, но не более того. Это связано с тем, что в своем мировоззрении китайцы не делят людей и понятия, которыми руководствуются, на чёткие противоположности типа «свой» — «чужой», «белое» — «черное», «добро» — «зло». Исходя из этого, весь негатив, который они могут вам принести, для них будет просто аспектом работы.
В их воззрениях вы — это источник их благосостояния, причем один из многих, и китайцы обязательно дадут вам это понять. Они будут делать всё, чтобы этот источник (вы) вёл себя так, как им, китайцам, нужно. Зная, что вы плохо осведомлены о рынке, и что у вас, скорее всего, нет альтернативного поставщика, а также, надев на вас ярлык «друга», они будут «прогибать клиента» упрямством, иллюзорной тупостью либо нахальными сравнениями вас с другими их клиентами, сохраняя при этом внешнее дружелюбие. В этом плане у китайцев всё заранее продумано, заранее определено кто будет сообщать вам плохую информацию, кто будет громоотводом и т.д. и т.п.
Не стоит расстраиваться, нужно просто быть готовым к этому и отличать, что можно принимать на веру, а что — нет. Поскольку китайцы редко соглашаются на ваши первоначальные условия, имейте в запасе два—три варианта развития событий, при которых вы сохраните свои выгоды. Заранее уменьшите свою зависимость от этого поставщика, подобрав ему альтернативных производителей в Китае, и ведите с ними такую же работу. И главное, никогда не показывайте своего истинного отношения к ситуации, скрывайте свои эмоции особенно негативные. Китайцы уважают спокойных и уравновешенных партнеров, боятся – независимых, а над импульсивными – открыто потешаются.
Ложь по-китайски
Как это не прискорбно констатировать, но все врут – таковы законы жизни. Китайцы же врут иногда совершенно нелепо, врут на любые темы, врут по мелочам тогда, когда ложь даже не принесет им никакой выгоды. Отчасти это связано с отношением к иностранцам: в китайской культуре обмануть иноземца – в целом не считается плохим поступком и даже наоборот.
Вывести на чистую воду китайцев не так сложно – проверено, что задав простой вопрос на уточнение, вы понимаете, что что-то не сходится. Выяснив, что простые факты обстоят не так как пытается выставить вам китайский партнер, ни в коем случае не стоит ликовать или спрашивать «зачем человек исказил действительность», лучше просто сделать вид, что ты чего-то недопонял и поэтому спросил.
Но несмотря ни на что, что бы ни случилось, всегда будьте честны сами. Убедитесь, что вы действуете законно. Не обманывайте, не лгите, не играйте словами и не используйте уловки, которые используете у себя на родине. Не ведите двойную игру и не обращайтесь с китайцами как с дураками. Еще они очень не любят пафоса, фамильярности и пренебрежительного отношения.
Рекомендации, как вести себя в соответствии с китайским деловым этикетом
При первом знакомстве
• Не опаздывайте на встречи.
• Всегда представляйтесь.
• Хоть это и не принято в Китае, можете жать китайцам руки (может лучше «можете пожать руку»… а то немного фамильярно кажется) . Предпочтительнее же приветствовать партнеров легким поклоном или кивком.
• Напоминайте, при каких обстоятельствах вы уже имели дело с оппонентом.
• Изучите китайскую процедуру передачи партнеру визитной карточки (визитка по-китайски – ming pian). У китайцев принято передавать их друг другу при первой встрече, при этом держа карточку обеими руками.
• Не стоит дарить дорогих подарков, ограничьтесь фирменными сувенирами.
• Заранее, можете изучить чайную церемонию.
• Избегайте разговоров о политике и правах человека.
При переговорах
• Всегда имейте в запасе несколько альтернативных вариантов развития событий и идите на компромиссы, поскольку правило «клиент всегда прав» в Китае не работает.
• Во всём, даже в мелких деталях доверяйте, но проверяйте.
• Скрывайте свою эмоциональность, ни при каких условиях не повышайте голос – помните, китайцы уважают спокойных и боятся независимых.
• Будьте дипломатичны, не требуйте чего-то в категоричной форме.
• Старайтесь чаще говорить «спасибо» и «пожалуйста», используйте фразы «простите, что вас беспокою», «удобно ли вам говорить сейчас», «я высоко ценю вашу помощь».
• Не говорите китайцам, что они не правы, они всегда считают себя правыми.
• Еще, китайцы редко отвечают «я не знаю» даже если действительно не знают. Поэтому привыкайте, что они либо вообще промолчат, либо постараются вас заболтать.
| Разместил: | Горчакова Мария |
| Источник: | Собственная информация |
| Учетная запись: | Gain Dragon Int. |
| Дата: | 28.04.10 |
Ещё статьи
|
|
